Ми з України 
Оцінка ефективності роботи з транспортними компаніями (CDL і без CDL) складається з двох частин.
Перша – це ефективність безпосередньо частини лідогенерації. Тобто, підрахунок та аналіз конверсії органічного трафіку та реклами в ліди (заявки).
Друга – це вже конверсія згенерованих лідів у закриті вакансії водіїв.
Збір всіх необхідних даних для аналізу ефективності не є проблемою, коли є правильно налаштована CRM.
Однак протягом 3,5 років роботи з просуванням ніші найму водіїв в нас не було жодної компанії-клієнта, яка б мала CRM.
Тому розповім, як наша агенція вирішує завдання оцінки ефективності проектів у таких умовах.
Перша частина (аналіз конверсії органічного трафіку та реклами в ліди) зазвичай складнощів не представляє. Тут усі необхідні дані беруться безпосередньо з рекламних кабінетів.
Основні показники – це коефіцієнт конверсії (CR) та вартість ліду (CPL).
На старті проекту їх значення приймаються гіпотетично, а далі вже з отриманої статистики формується KPI як мікроконверсія.
З другою частиною (конверсія лідів у закриті вакансії) все може бути складнішим, оскільки обробка лідів та закриття вакансії відбувається на стороні Клієнта.
Тобто комунікацію з потенційними водіями ведуть вже співробітники компанії Клієнта. Значить, і всі дані щодо якості лідів теж знаходяться у них.
На цьому етапі дуже важлива правильно побудована аналітика, дані для якої регулярно і своєчасно передаватимуться агенції. Ми вже писали про це.
Отже, яку систему ми пропонуємо для аналізу.
Всі ліди, що отримуються, вносяться в гугл-таблицю. Обов’язково вказуються:
- дата отримання ліда;
- канал, звідки лід отриманий;
- дані ліда (ім’я, прізвище, локація, контактні дані);
- подробиці досвіду роботи, якщо це запитується на етапі збирання лідів.
Далі обов’язково проставляється дата першого зворотного зв’язку з боку співробітника компанії. Щоб далі було зрозуміло, як швидко з лідом зв’язалися після отримання заявки.
І потім, звісно, результат.
Очевидно, що не завжди одного контакту з кандидатом достатньо, аби повністю кваліфікувати лід (як релевантний чи ні).
У таких випадках у таблиці горизонтально фіксується кожен контакт із конкретним кандидатом (листування, дзвінок, візит до офісу) із зазначенням дати контакту та результату.
Для нерелевантних лідів обов’язково вказувати причину відмови в роботі незалежно від того, відмовився сам водій або відмова з боку компанії.
З часом накопичення даних у такій таблиці, крім безпосередньо показника конверсії лідів у вакансії, ми можемо отримувати ще кілька дуже корисних параметрів.
1. Середній час найму водія.
Тобто скільки часу проходить з моменту надходження заявки (ліда) до прийняття водія на роботу. Це важливо не тільки для розрахунку ефективності просування, але й допоможе оптимізувати процеси всередині компанії.
2. Кількість контактів з кандидатом до ухвалення рішення.
Усереднене значення цього параметра також допоможе оптимізувати процеси компанії.
3. Причини відмов у співпраці.
Цей параметр, безумовно, необхідно моніторити постійно як Клієнту, так і агенції.
Для агенції як підрядника це найважливіша інформація щодо релевантності (правильності) аудиторії, на яку налаштовано просування.
Для самої компанії це може бути показник ринкової привабливості для потенційних співробітників.
Ключовими даними для кінцевої оцінки ефективності цієї таблиці будуть кількість закритих вакансій і середній час найму.
Знання кількості закритих вакансій у заданий проміжок часу дозволяє нам порахувати:
- вартість закриття кожної вакансії;
- коефіцієнт конверсії лідів у закриті вакансії;
- найефективніші канали отримання релевантних лідів.
І дуже важливо не забувати за параметр середнього часу найму. Оскільки витрати просування на закриття вакансії потрібно відносити на той період, коли було отримано лід, а не коли закрито вакансію.
Наприклад, якщо лід було отримано у квітні, а водій вийшов на роботу лише в червні, то й рахувати витрати на нього варто квітнем.
За умови, що немає даних про те, що користувач повторно заходив з рекламних оголошень в період між квітнем і червнем.
Вочевидь, вартість закриття вакансії в середньому буде вищою за вартість ліда кратно показнику конверсії “лід-вакансія”.
І вже саме цю вартість надалі треба приймати для KPI.
Що ще?
А ще всі ці дані допомагають прогнозувати подальші активності точніше, ніж дані рекламних кабінетів.
Наприклад, потрібно набрати 10 водіїв.
Знаючи середню вартість закриття вакансії не складає проблем розрахувати рекламний бюджет. Як і розуміти через який канал швидше отримати необхідні ліди.
Плюс спрогнозувати час закриття цих 10 вакансій.